农资市场格局变化已成定局，洗牌在所难免。终端农资经销商，县级以下特别是乡村经销商，基本上是夫妻店、父子店，开门是店，关门是家，本小利薄。现在，面对突如其来的变革，面对统防统治，应该怎么办?

认清形势，正确估价，明智选择

认清目前形势，调整经营思路，已经迫切地摆在了终端农资经销商的眼前。作为乡村经销商必须认真面对，在正确分析认识目前形势发展的前提下，冷静地对自己的人品、能力、销售行为、营销理念做出比较客观的估价;对自己的销售业绩来个回头望，看看从业以来销量、利润是在不断上涨，还是慢慢下降?市场空间是在逐步扩大，还是逐渐萎缩?然后做出自己明智的选择。

一是歇业转行，趁早另谋它途。如果你是属于那些欠缺农化知识和技术、对自己销售的农资商品一知半解，人气不旺、资金不足、进取心不强、能力较差者，是靠乡里乡亲，靠面子来销售的经销商，或者是缺乏人格魅力，不讲诚信，在日常的销售中存在着不良的销售行为和错误的销售方式，甚至为了牟利有意忽悠农民，有意以假充真、以次充好的经销商的话，与其等着“温水煮青蛙”，不如趁早歇业转行、另谋它途为上策。

二是主动参与，组建统防统治组织。如果自认为有实力、懂技术，想要在激烈的竞争中分得一杯羹的话，就积极参与到这场农业变革中来，抓住政策强势推进带来的机遇。农民专业合作社、种植大户、农村能人、农药经销商和生产企业等都可组建专业化统防统治组织，很多地方的统防统治组织就是由农资经销商参与并发起的。笔者身边就有这样鲜活的例子：一位农资经销商牵头在全县组建了“北方果业合作社”，成立了专业化统防统治队伍，干的风生水起，很受果农欢迎。他们采取统购、统供和统治的方式，有效提高了病虫防治效果，降低了果农防治费用，解决了果农一家一户防治难的问题。

三是结合实际，调整经营思路。统防统治是大势所趋，不可逆转，已经提上了日程。但是我国地域广阔，南北地理环境、气候、种植作物、经济基础、用药习惯等千差万别，情况复杂。目前推广实施统防统治的现状也是参差不齐，有的地方起步比较早，到现在已经是遍地开花了，有的地方还处在零敲碎打的摸索阶段，许多地方还没有开始。任何一项事情实施起来都会有快有慢，比如，国家推广的测土配方施肥虽已开展了多年，但笔者所在地实际上还没有真正开始;再就是群众对统防统治能否真正实施好，是否于民有利，心存疑虑，这些里边也都隐藏着商机。作为经销商要做有心人，要能看别人看不到的，听别人听不到的，想别人想不到的，时刻注意从消费者不断变化的需求中捕捉到有价值的商机。要根据当地目前所处的阶段和具体情况，选择好适合自己的转型之路，让自己发展得更快、更好、更强。

四是发挥自身优势，见缝插针。农资终端经营者要想在激烈的竞争中生存下去，就必须明白在这个行业内自己所处的位置以及自身有什么优势与不足，并尽可能地扬长避短，既然干了农资这一行，就把它干好。把自己的门店办成乡村农技服务站，农村信息集散地，才有机会生存和发展。另外，统防统治针对的是主要农作物，也就是当地的大田作物，除此外小作物肯定还是有一定市场的，这就要你全面了解和掌握当地小作物种植情况、农民用药特点等，进行认真分析，选择好适宜小作物使用的农药产品。而且不要把鸡蛋放在一个篮子里，要采取多元化经营，多产品组合营销，农药、化肥、种子等一起经营，可适当压缩农药比重，适当扩大化肥、种子的比重等。拾遗补缺，建立良好的信誉度，稳步提高销量。

对乡村经销商的几点建议

县级以下，特别是乡村经销商大都上是一边种地，一边经营农资，文化水平较低、信息来源较少，把握市场的能力较差，特别是随着土地流转政策的出台，各类农业合作社、专业协会的出现，种植大户的增多，以及统防统治的实施，加剧了生存危机，怎样保住饭碗生存下去?笔者想提几点建议。

一是认认真真学农技。农资终端经营者要想生存下去，就必须加强学习，成为农资行业的行家里手。要掌握农技知识、农资产品常识和经营技术，将自己打造成乡村“土专家”、“农民技术员”。要购买大量农业科普书籍、报刊、光碟等，除自己学习外，吸引农民在阴雨天或农闲时间来娱乐聊天、交流思想、探讨问题、学习新知识、获取新信息，聚集自己门店人气和捕捉商机。同时，从修德养性入手，提高个人修养，坚持诚信经营，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效应。

二是明明白白搞宣传。根据农民信奉眼见为实和口碑传播的特点，把自家的地当作试验田来耕种。比如推销一种新产品，可先在自家的地里进行试验，如果效果明显，推销起来底气充足，没有后顾之忧;如果没有效果或发生问题，就停止推销该产品，提前规避风险。你是用看得见、摸得着的事实说话，农民看的明明白白、清清楚楚，心里踏实，就会主动来找你。经销商亲自种试验田，其实就是在做宣传、推销自己的产品，而且这是最好的宣传形式。

三是实实在在卖农资。乡村经销商本身就是农民，应该能设身处地地体谅、理解农民消费者的实际情况和需求能力，知道农民的艰难和不易。所以更要坚持薄利多销让利于民。要明白生意要做长久，靠投机取巧是不行的，人无信不立，诚信为本的经营思想才能帮助你树立起商业信誉。在向农民推荐产品时，不要抓住农民农技知识匮乏的弱点，故弄玄虚忽悠农民，切忌凭三寸不烂之舌，胡吹冒撂，拍着胸脯说大话。要坚持一就是一，二就是二，即要介绍产品的优点，同时要向农民说明产品可能存在的问题与不足。农民买产品看重的是产品效果，你的诚信与给农民推荐的产品息息相关，如产品表现与你宣传推荐效果相差甚远，那无疑将会砸了你自己的锅。

四是真真正正做服务。要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，靠的不光是产品质量，还有良好的服务，强有力的技术支持。农村多年来依靠亲邻关系经营的现象正在逐渐消失，而产品质量的好坏、服务是否到位，越来越成为农民选购农资的风向标，能重视售前、售中、售后服务，帮助解决实际问题的经销商越来越受到农民欢迎。例如有一位把生意做得有声有色的经销商，他采取及时发布一些将可能发生病虫害的信息，提醒农民朋友预防;对蔬菜大棚等经济作物则深入田间地头进行技术服务，亲自查看病虫草害发生的情况，具体指导配药实施，还定期对客户进行回访，替农民着想，为农民负责，真正做到销售不只为赚钱。这种人性化细致入微的服务，赢得了农民信赖，使其与农民建立起了深厚的情谊，生意能不红火吗?